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战略规划
经营发展战略
转型发展战略
营销发展战略
产品战略规划
国际化战略
经营发展战略

经营发展战略

医药、医疗企业战略规划是鼎臣咨询优势咨询业务之一,鼎臣咨询是国内医药企业管理升级优化、战略升级优化、营销升级优化的专业咨询公司

鼎臣咨询已经为国内外60多家制药企业、医药商业企业、医疗器械公司、大健康产业园区、养老地产等提供了专业的战略规划服务。

鼎臣咨询的专家都是医药、医疗业内的专业人士,我们致力于从发展层面、产品层面、商业模式层面、业务单元层面、战略路径层面、组织层面等为药企提供真正的、能落地实施的医药、医疗战略规划服务。

医药经营发展战略是鼎臣咨询战略专家团队,深研医药行业的发展趋势,根据药企的自身资源和能力,实践了60多家药企案例后独创的。

为药企制定独特的、符合药企自身发展特性的经营发展战略,有助于药企摆脱医药行业同质化竞争,避免医药行业政策限制,摆脱价格竞争,实现良性发展。

鼎臣咨询经营发展战略关键四步:

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转型发展战略

转型发展战略

医药、医疗企业战略规划是鼎臣咨询优势咨询业务之一,鼎臣咨询是国内医药企业管理升级优化、战略升级优化、营销升级优化的专业咨询公司

鼎臣咨询已经为国内外60多家制药企业、医药商业企业、医疗器械公司、大健康产业园区、养老地产等提供了专业的战略规划服务。

鼎臣咨询的专家都是医药、医疗业内的专业人士,我们致力于从发展层面、产品层面、商业模式层面、业务单元层面为药企提供真正的、能落地实施的医药、医疗战略规划服务。

转型升级战略是鼎臣咨询独有的战略规划方式之一,转型升级战略就是在原有的战略发展规划基础上,根据药企自身的资源和能力特点,结合医药行业发展的走势,对原有的战略发展规划进行细化、补充和升级,让原有的发展战略更适合现有医药行业的发展趋势,更能达成战略发展目标。

鼎臣咨询转型升级战略规划包含六个方面:

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营销发展战略

营销发展战略

目前,由于医药行业政策的巨大变化,很多制药企业原有的营销体系竞争力下降。

新GSP、新GMP、两票制、一致性评价、药占比、辅助药目录、药店三级管理、分级诊疗等等医药、医疗行业大政策频频出台让整个医药行业的所有企业都处于调整变革期。

一招鲜的营销战术目前基本不能有效的解决营销问题,比如很多制药企业都非常推崇的“控销”模式,目前已经让很多制药企业跌得头破血流。

所以,很多制药企业都在寻找新的营销模式。

现在,真正有效的营销是构建体系化营销,从体系化角度整体升级营销。

体系化营销会把各种有效的营销模式诸如控销、佣金制代理、大包、小包等营销模式深植入新的营销体系,让各种有效适用的营销模式能够为制药企业的营销发挥最大的效用。

真正好的营销来自于企业有效的战略,所以,谈营销必谈战略。

现在制药企业制定战略时,缺乏两样最关键的内容:

1.产品线规划

2.营销战略

缺的原因

一是企业自己制定战略时或者后营销人员没有协同做营销战略

二是帮助企业做战略的咨询公司不懂上述两者,有意规避

由于缺乏这两个最基本最关键的内容,导致企业战略实施起来很难达成预期。

目前,很少有医药、保健品和医疗器械企业有成型的营销战略,很多企业只注重短期的营销收益,没有长期的营销战略规划,导致营销体系每一年度的营销业绩都不稳定或者不能达成稳步上升的态势,同时品牌溢价能力低,品牌美誉度无法有效实现。

由于缺乏营销战略,导致企业营销体系不健全,团队战斗力不强,营销组织运行效率低下,当企业战略对营销提出更高的要求时,基本无法满足,结果是营销体系拖累了企业战略的实现。

真正的营销战略是在企业战略的基础上,打造企业战略真正需要的营销体系,这个营销体系能如期完成企业战略中的经营目标,同时,这个营销体系能够快速的自我发育和构建企业战略发展需要的市场布局。

营销战略是企业战略能够实现的最重要的前端战略,因为营销战略直面市场、直面消费群体、直面竞争格局,最重要的是直面企业经营目标。

营销战略不同于职能战略,要比职能战略更重要,更突出。很多医药、保健品和医疗器械企业战略无法真正实施的主要原因是缺乏最主要的支撑战略:营销战略。

需要申明一点,营销策略是营销战略的一部分,而很多企业把二者混为一谈,是非常错误的。

2018年,鼎臣咨询在为十多家制药企业制定企业战略和营销战略的基础上,建立了有效的营销战略规划解决方案:

一.前期工作

外部市场分析:医药宏观环境,医药政策环境

竞争领域分析,竞争对手分析

市场调研,合作商业访谈,营销人员访谈

二.营销诊断

1 .营销发展历程

2.营销业务现状

3. 资源能力评价

4. 营销管理诊断

三.企业战略对应营销

1.企业战略愿景、目标

2.企业战略中产品线规划对营销要求

3.企业战略对营销的资源配置

4.企业战略审计和考核中对营销的规定

5.企业战略实施的路径和步骤对营销的要求

6.企业战略的风险管控对营销的职责要求

7.企业战略中品牌管理在营销方面的职责

四.营销战略规划

15项内容(略)

五.预期效果

1.营销目标和企业战略匹配

2.营销业绩上升

3.营销体系效率明显提高

4.营销团队作战力增强

5.市场部局发挥作用,渠道系统效率提高,合作客户干劲提升

六.合作方式分三种

1.方案制定,满意收官(仅提供满意营销战略规划方案)

2.长期跟随,随时协助(成为企业常年顾问)

3.业绩挂钩,分享成果(方案后,经过协商,进入第二期业绩实现阶段,但要从增长的份额里提取合作费用)


产品战略规划

产品战略规划

目前,很多制药企业是没有产品战略的。

制药企业的战略战略就是要对制药企业现在和未来的医药产品或其他产品进行系统的规划,从而达到承接制药企业战略目标,完成战略发展的要求。

制药企业产品战略是否正确,决定了制药企业的生死存亡。

鼎臣咨询在经过多个制药企业战略规划项目后,构建了系统的产品战略模型,可以为制药企业系统的梳理现有产品线,并规划处未来需要研发或者并购的产品线。

鼎臣咨询医药管理咨询中心是目前国内唯一 一家能够为制药企业制定产品战略的专业机构。

对制药企业来说,产品是生存和发展的基础,但是,很多制药企业是没有产品战略的,一些制药企业可能把一些药品根据疾病进行了简单的分类,但这种分类根本没有多少市场竞争价值,制药企业自身也没有对这些产品进行真正的规划。

目前制药企业产品的主要问题是:产品线混乱。

我们知道,经过多年的混乱的新药审批后,很多制药企业都有大量的僵尸文号,这些僵尸文号基本都被制药企业雪藏了,因为一个企业不可能几百上千个药品文号都去生产经营。

至于在销的产品,其实都是单兵作战,没有配合性的产品群支持,于是一旦这个单品出现销售乏力后,很难有好的同类型的产品跟进。

于是,制药企业就采用推出新产品的做法来解决单品销售乏力的问题,但由于没有系统的产品战略支持,新品的增长也往往是昙花一现。

由于产品线混乱,新品的生命周期也是变得非常短,这时,制药企业往往是通过不断的增加投资来支撑新产品的销售。

比如江中制药后来在健胃消食片的品牌影响下,做了猴头菇饼干,广告投入初期还有所斩获,但广告停掉后业绩就明显下滑。

产品线混乱的后果是:

1.制药企业自己的产品自相残杀

由于产品线没有规划,随着新品的进入市场,老品种持续销售,结果是治疗领域严重重叠,患者群体也是严重重叠,最后导致制药企业自己的产品在上市上自相残杀。

笔者今年做市场调研的时候,在一家药店发现一家制药企业的有竞争性的两个产品在货架上并排陈列,笔者问店员对这一家制药企业的两个产品怎样向患者推介,店员也蒙。

后来笔者给这家制药企业建议,采用不同药店控销模式,来短暂避免自残情况。

2.营销费用增长很快

由于没有产品战略,产品线内部存在竞争,往往制药企业会通过加投入的方式,来维持老品种的销售,来放大新品种的销售,新老品种没有很多好的结合点,对制药企业来说成了对营销费用竞争的负担。

3.消费者、医生、店员认知混乱

由于产品线混乱,制药业很难在产品上构建有效的区分,尤其是那些有很多竞品的制药企业,就更难构建有效区分。

这让消费者在购买产品时产生犹豫,医生处方时也会发生问题,店员更是迷糊。

有一家制药企业,有六味地黄丸和知柏地黄丸两个品种,据说两个销售情况都很好,但这家制药企业发现多年来这两个品种始终在年销售3000万左右,很难增长。

我们看一下两个产品的主治功效:

六味地黄丸,中成药名。为补益剂,具有滋阴补肾之功效。用于肾阴亏损,头晕耳鸣,腰膝酸软,骨蒸潮热,盗汗遗精,消渴。

知柏地黄丸,滋阴清热。用于阴虚火旺,潮热盗汗,口干咽痛,耳鸣遗精,小便短赤。

就这两个品种,笔者问询过一些老中医,在症状治疗上有何差异,问过的老中医基本觉得两个品种是一样的,用哪个都行。

4.资源配置浪费。

由于产品线混乱,制药企业并不十分清晰哪些产品是未来发展的重点品种,哪些产品是可能被淘汰的品种,于是,对经营资源平均配置,结果导致销售规模大的品种不能再大,销售规模小的品种不能放大,这也是很多中小制药企业多年来发展不起来的根本原因。

5.营销总做不起来。

一些老板迷糊,认为是营销的问题,就不停的换营销老总,但多年过去了,内资药企的外资药企的营销老总换了多任,小企业还是小企业,总是发展不起来。

其实这些产品线问题,营销层面的人是很难解决的。

鼎臣咨询部分产品工具:

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国际化战略

国际化战略

鼎臣咨询是国内能为中国的药企提供国际化战略的咨询公司。

鼎臣咨询有专业的团队,为中国药企提供收购全球药企,引导国外产品注册、申报等工作。

随着中国加入ICH,中国药品质量监管提升,中国药企走出国门,收购国外药企、代理国外药企的产品,引进中国,将是一个常规的发展动作。

医药企业国际化战略是药企产品与服务在本土之外的发展战略。

随着药企研发实力、资金实力的不断壮大以及国内市场的竞争激烈,有远见的药企开始把目光投向中国本土以外的全球海外市场。

药企的国际化战略是药企在国际化经营过程中的发展规划,药企的国际化战略将在很大程度上影响企业国际化进程,决定企业国际化的未来发展态势。

药企的国际化战略可以分为本国中心战略、多国中心战略和全球中心战略三种。

国际化战略的模式

纵观中国药企的国际化战略,大致可以分为三种类型:

第一种是海外收购

第二种是自有产品直接出口

第三种是并购国外企业