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鼎臣咨询|

医药新时期—不需要“好心”的管理者

发表时间:2018-10-31 16:15

鼎臣咨询2018年为多家药企做了转型升级战略,在做战略过程中,发现很药企的决策层、管理层或者区域的管理者,很多不会做领导,一些所谓的“好心”的常规做法也值得商榷。

比如笔者为C药企服务时,C药企总是在强调要善待员工,善待员工的做法是对的,但C药企上至老板,下至区域管理层,已经不是善待了,是宽容中的纵容,一区域员工私吞市场费用,也只是追缴收回了事,以至于之后两个月内,接连发生了4起员工私吞市场费用的情况。

更有甚者,到现在的时候,很多市场资源掌握在员工手里面,药企不去甚至不敢把市场资源收拢到药企手里,以至于一些员工挟天子以令诸侯,为所欲为,药企为了所谓的业绩,也忍气吞声。

现在医药行业发生了大的转变,药企的各个层级的领导的领导方式也需要改变。怎样才是对员工的好?

笔者梳理出就一些服务项目梳理出几个非常关键的点,以供各位参考。

对员工的善待是以公司的管理规章制度为基础的。

很多领导的善待有些泛滥,可能有的领导有一些私心,但不以制度为基础的所谓的好心是对公司最大的伤害。

比如某企业的一员工,由于掌握市场资源,也就是认识很多代理商和终端,在职时总是嚣张跋扈,不把公司制度放在眼里,公司给以的市场促销费用也敢私吞,并伙同一些人制造做了促销活动的假象,销售总监走访市场才发现,一些已经报销了的市场活动促销活动根本没搞,汇总金额达到十几万。

十几万,都够刑法了,但这家企业有点奇葩,处理方式就是追缴,一追缴,这个员工离职了,虽然离职没有审批,但这个员工一个月后去了某企业在做区域经理了,这家药企竟然觉得没辙了,就暂时放置处理。谁知道后来两个月时间内,很多业务人员私吞甚至骗市场费用。笔者问询管理者为什么发生这种事,各层管理者都觉得以前没发生过这么大的事,发生了不敢严肃处理,害怕一旦严肃处理市场人员带着所谓的市场资源跑路,对企业影响更大。但结果不仅人跑了,还带着贪污的钱和市场资源跑了,随后,这个员工把自己的所谓的市场资源都给了新的任职企业,骗代理商和终端说C药企这个产品有质量问题,不做了。

后来笔者发现事情越来越严重,就建议C药企起诉那个贪污了十几万的员工,至今案件仍在审理中,但好现象是后来贪污或者骗上床费用的员工都把钱款上交了,并主动接受了处罚,而且,下半年再也没发生过类似事件。

对于药企来说,掌控业务人员手中的市场资源,并优化配置这些市场资源是一个主要的市场行为,如果这都不敢做,就别做企业了。

所以,公司的管理规章制度不能成为摆设,否则所有人都会不当回事,也就直接导致公司管控市场力度下降,管理混乱,效率低下,最终是公司经营业绩难以真正增长。我们看诸如一些以前发展比较快的药企,无不是管理严格,甚至有些药企采用半军事化管理,比如神威药业,不无道理。

别让药企的好意被领会习以为常,理所当然

俗话说升米恩,斗米仇。

好意一定要讲究传达方式,一些公司习以为常的人性化的做法,被员工习以为常后,并不能带来惊喜和努力工作,而是怨气或者认为你别有用心。

比如某家药企,每到员工生日,都会购买鲜花或者蛋糕,远的员工基本采用邮寄的方式,这可以让员工有归属感。

但这个人性化的福利制度实施了几年后,笔者在为某企业服务时,经常听到人力资源部的人说,“又好心做了驴肝肺了”。

原来是一些人的要求总是不一样,有的觉得蛋糕和鲜花不适用,不如直接发钱好,有的觉得公司购买的蛋糕不合口味,认为人力资源部的人敷衍了事。总之,一个人有怨言了,很多人都有了。

后来笔者建议既然都有怨言了,那就取消这个普惠制度,把每年这个普惠制度核算一下总额,专门对在季度、半年度和年度业绩前几名或者评分前几名的员工在生日时奖励,这样以来,钱的总额没增长,但获奖个人单个的额度就大了。

普惠制度被成绩制度替换后,开始还有怨言,但后来大家都想办法提升业绩,因为一次就有上万元的生日奖励,还通知家人,甚至还可以通过携家人旅游方式支付,大家都觉得很有面子。

提升员工的能力和素质,是药企的管理层真正的好心

我们知道,现在是医药行业变迁时期,很多员工的能力和素质已经不适合新时期的市场需求和终端需求。

这就要求各层级管理者把提升员工的专业能力(比如市场拓展能力、招投标能力、终端管理能力等等)和业务素质(言谈举止、穿衣着装、行为合规等等)作为一项真正的工作来做。

提升员工的能力和素质,单纯的培训作用有限,要制定有效学习机制,比如读书奖励,每周业务总结优秀奖励、培训思考总结奖励,优秀人员巡讲等等。这些奖励看似比较多,但作用很大,当然,作用大的前提是奖励得让人能动心,如果奖励仨瓜俩枣的,就失去了实际意义。

笔者认为,药企要想做的更好,首先要严格管理制度,让所有员工都对管理制度了然于心并坚决遵守,管理制度是底线,在此基础上,让优秀员工获得更多的收益,构建新的风气和企业文化,这样在药企转型的艰难时期,药企才能披坚执锐,所向披靡。

笔者史立臣可以断言,在医药行业转型的新时期,那些最终脱颖而出的,一定是严格管理、注重提升员工能力素质的药企。

而那些烂好心的管理的药企,不仅害了员工,还让药企自身难以发展。