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鼎臣咨询|
某制药企业营销战略案例
发表时间:2016-09-20 13:31

H药企是小型国有企业,目前有原料药,制剂和少量保健品。营销模式多年来一直未改变,主要靠全国招商和部分区域自营。

目前,2011年,H药企年销售额3.08亿,原药料1.3个亿,制剂1.76亿,保健品0.02亿,原料药销售额一直下降,制剂销售多年来一直没有太大的变化,总体来说,H药企的销售总额在呈现下降趋势。

H药企为了能解决营销业绩下滑的问题,采取了很多营销策略,同时也招聘了一些职业经理人,但一直效果不佳。于是,H药企决定找医药管理咨询公司来解决问题。

H药企找了几家咨询公司进行对比,由于我们的专业性和适合企业营销的解决思路,最终H药企确定由我们为其提供营销战略规划服务。

史立臣老师带领的鼎臣医药管理咨询中心团队承接了H药企的项目后,进过严谨细致的市场调研和内部调研,根据H药企现有产品和资源能力提出了解决方案:

营销战略规划

1. 根据H药企战略规划确定营销定位和目标:

1). 制定了H药企三年营销总目标,分解目标

2).根据H药企原料药、制剂和保健品的产品状况,确定了要进入的市场。

2. 重新构建H药企营销体系,营销组织

3. 对H药企营销模式优化

4.对H药企制剂进行产品组合与规划。

1)重建了产品结构,重新确定H药企的主销产品及其对应的市场,并制定了详细的市场策略。

2)对H药企4个有文号没上市的产品重新定位和包装,制定了新产品上市推广管理

3)对H药企进入基药目录的产品制定了详实的营销策略

4)对H药企4个有文号没上市的产品重新定位,制定了新产品上市推广管理

5.对H药企的原料药和保健品营销体系做了优化,重构市场布局和渠道结构。保健品重新做了营销模式,建立了专门的销售队伍,并与销售队伍一起制定了2013年的销售策略和销售计划

6. 强化了H药企市场部的功能和职责

7.提升了H药企营销人力资源管理

8.重建H药企营销薪酬绩效

9.对H药企制剂全国市场布局调整与优化

10. H药企制剂渠道结构优化和调整

11. 重建H药企招商团队,制定了H药企招商体系的运作和管理策略12.

13. 制定H药企本省样板市场打造计划

14. 根据制剂和保健品确定的营销模式和策略,制定了H药企终端管理与策略

15.把H药企政府事务管理纳入到营销部门,并制定了详细的运行规则,同时配置了相关资源

16.制定营销管理流程

17.本年度营销计划和预算

……

由于我们制定H药企的营销战略是在2012年9月份,完成了已经到12月份,年度营销计划配合做,决定2013年实施新的营销战略,2013年营销指标3.8亿。

H药企截止2013年11.2,已经完成原料药销售额1.6亿,制剂1,93亿,保健品0.8亿,保健品增速最快.

H药企预计2013年销售额突破连续5年都没突破的4亿大关,目前看不会有问题。

目前,史立臣医药管理咨询团队已经与H药企签署常年合作协议,计划2014年营销指标5.2亿,2015年7亿。

H药企三年营销指标,2013年是开门红,预计后面两年都会如期实现。

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