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鼎臣咨询|
某医疗器械企业战略规划实施案例
发表时间:2016-09-20 13:43

L公司是一家民营医疗器械生产企业,目前L公司生产的医疗器械产品包括:专业生产计划生育器械、手术器械包、病床系列,妇科产床,器械台等,同时,L公司也代理美国、英国的部分医疗器械及医疗耗材。

2011年L公司自产医疗器械销售额1.9亿人民币,代理英美医疗器械和耗材产品销售额0.73亿人民币,虽然2011年相对于2010年销售额有较大提高,但销售质量较差,利润率较低,尤其是营销团队离职率较高,大部分被其他国内医疗器械企业挖走,营销人员流失也造成市场的流失,一些原本销售较好的市场由于市场资源被离职营销人员带走,销售业绩下滑严重。2011年L公司的销售业绩主要来自于政府和红十字会批次采购,政府和红十字会批次采购销售量大,但利润很低。

L公司自产的医疗器械产品由于竞争激烈,利润率逐年下滑,营销费用逐年提高,这种情况下L公司找到史立臣医药管理咨询团队,经过多次协商后,确定了重构L公司战略发展规划的项目。

由于L公司比较小,所以,我们在为L公司进行战略规划时,采取了以营销战略为核心的战略规划设计方式,这有助于L公司节省项目费用,同时,落地性和实操性也强,在解决战略发展问题的同时,也解决了营销问题。


L公司以营销战略为核心的战略规划方案

一.L公司内外部竞争环境分析

1. 医疗器械行业政策分析

2. L公司的竞争对手分析

3. L公司合作客户分析,供应商分析

4. L公司自身的资源和能力分析


二.定位医疗器械产品领域

1. L公司现有自产医疗器械产品的领域机会分析

2. L公司代理的英美产品产品领域机会分析

3. 确定L公司未来整个发展中自产医疗器械产品的主要产品领域、次领域和孕育领域

4. 进过详实的市场研究,确定了L公司进入家用医疗器械市场,并确定了主打产品

5. 根据市场细分和L公司自身产品特性,确定医疗市场和家用医疗器械两大细分市场的产品结构比例


三.L公司战略规划

1. L公司的愿景、使命和目标

2. L公司商业模式构建

3.L公司产品研发和获取战略

4. 产品线规划

5. L公司的组织设计和优化

6. L公司战略的实施路径和步骤,目标分解

7. 资源和能力配置

8. 职能战略

9. 构建战略合作平台,获取有益于L公司的医疗资源、市场资源、产品资源和政府资源

10. L公司核心管理流程


四.营销战略规划

1. L公司经营指标分解

2. L公司营销模式设计

3. L公司自产产品组合,代理产品和自产产品组合销售策略

4. L公司市场定位,市场布局,渠道结构设计

5. L公司营销体系设计:组织、薪酬绩效、制度流程,

6. L公司营销资源和能力配置

7. L公司营销队伍建设,福利政策,育人留人策略

8. L公司培训体系构建

9. L公司年度经营计划分解,执行和考核


五.L公司战略实施步骤,路径及其资源配置


六.L公司风险管控体系构建


L公司经过详实的战略规划后,很多之前存留的问题开始逐一解决。2012年3月开始执行新战略,2012年自产产品销售额达到2.4亿,代理产品销售额1.3亿。目前史立臣医药管理咨询团队与L公司正在进行深层次合作,签署了长期合作框架协议,史立臣先生成为L公司长期顾问。

原创 北京史立臣医药管理咨询中心转载必须表明出处

文章分类: 成功案例
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