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鼎臣咨询|
某药企营销管理提升案例
发表时间:2016-09-22 09:12

2012年年初,某药企提出了营销业绩提升40%的年度目标,在这种情况下,需要进行营销管理全面提升。

  北京史立臣医药管理咨询中心接了某药企的项目,制定了某药企的营销管理提升整体解决方案:

一.明确企业的医药板块的营销发展战略

核心思想:

某药企目前正进行多元化扩张,但是必须明确企业医药板块的战略地位,多元化的触角必须经过多层次的论证,防止多元化的发展战略危及企业医药板块的正常运行,毕竟,医药板块是某药企的安身立命的支柱,所以必须确立某药企医药板块在未来五年的营销发展方向,根据5年的营销战略规划,将经营指标分解到每一年,

医药板块战略的发展中,产品线规划应该放置首位,必须规划好作为载体的产品,明确企业在治疗领域的竞争方向,在明确的竞争方向上拓宽或加深产品线的规划,同时,根据企业生产竞争和产品线的实际情况,建立相应的学术推广队伍和产品经理队伍。同时逐步建立效率较高的战略管控体系和公司治理的结构。

某药企要在5年内发展成为年销售10亿人民币以上的企业,进入中国医药企业前50强,必须明确的进行经营指标分解,要在两年内建了起高效的营销团队、科学的管理体系和完善的全国市场布局,逐渐改变企业内部诸多问题。

二.营销组织变革

核心思想:

整合现有营销体系,把三条营销线或团队整合到一个队伍,由三个事业部针对分公司进行归口管理,事业部提出年度经营目标,分公司进行市场资源的分配利用,进行区域市场的整体配合。其他部门调整略。

三.产品线规划

核心思想:

根据现有产品情况梳理出核心竞争产品,清理边际利润较小或者为负数的产品,可以采用大包或者全国总代理的方式进行处理,确定某药企的规模产品,利润产品,品牌产品,市场拓展产品和战略产品,对每种经营功能的产品进行5年,3年规划和一年经营分解。根据目前和未来企业的治疗领域的竞争方向,确立企业未来5年的产品研发战略。

四.培训体系建设

核心思想:

建立实效的学习型企业,把内训、外训、定期学习提高和市场实际操作需求结合起来,建立企业自身强大的培训体系,新招聘员工必须经过系列培训和训练后交付分公司选用,同时建立员工长期培训机制,人力资源必须对交付分工的员工负责,定期考核其工作成绩,通过员工培训、成长和业绩等指标反向考核人力资源部门。

五.渠道梳理和规划

核心思想:

对现有经销商、代理商好医药中间人进行梳理,实行合理的客户分级管理,建立客户审核、发货、服务等相关流程和体系,不同的市场根据实际需要进行不同的渠道结构设置,最终要逐步建立一级经销二级分销的渠道体系,更重要的是各个区域市场必须进入主流渠道。

六.全国市场重新布局

核心思想:

打造某药企的根据地市场,保证根据地市场的可复制性、竞争力和人才输出基地的作用和功能,确定企业的战略性市场,根据地市场,弱势市场和强势市场的经营目标。

   根据目前企业的分公司市场运作情况,明确各个分公司的市场地位和作用,根据目前的市场情况和分公司的分布划分几个大区,分公司总经理主管大区,没有分公司的大区设置大区经理,当大区经营业绩达到经营指标后可以根据设定的要求和标准奖励性设置分公司。

七.制度和流程建立,标准化手册的制定和完善

核心思想:

完善企业内部的流程和制度,打通企业内部的营销通路,各个部门根据制度流程进行协调、运作和管理,在一定时间段内改变目前人管人的低效率局面,增加市场的反应速度。

   建立标准化的动作手册,产品介绍,区域市场开发,员工规范,经销商管理等手册逐步制定并在运行中逐步定期修改和完善,以图提升营销人员的市场实操能力和企业对员工的管控。

八.薪酬绩效

核心思想:

建立合理的分配机制,新的绩效考核体系必须能留住人,留住能人,留住对企业充满激情和认同企业文化的人。同时薪资标准必须具有竞争力和指导性。具体内容略。

九.企业品牌和产品品牌建设

核心思想:

建议改变企业的医药贸易公司的名称和各个分公司的名称,二者应该统一。企业独一无二的名称是企业品牌塑造的基础。在规划产品线的同时,确定产品品牌的建设路径和方法,企业品牌和产品品牌应该相得益彰,相互依附和促进。

十.企业文化建设和运用

核心思想:

总结出完善的企业文化体系及企业文化宣传运用机制。

项目运行业绩:2012年,某药企完成了41%的增速,达到了项目预期,获得了某药企管理层高度认可。

但某药企在人力资源和管控方面存在问题,北京史立臣医药管理咨询中心2013年又为为某药企进行了人力资源和管控项目。双方合作还会持续下去。


北京鼎臣医药管理咨询中心是目前国内最专业的医药行业管理咨询机构创始人史立臣老师率领的专业团队不仅运作过诸多医药企业管理咨询成功案例,更有专业的医药企业管理咨询方案体系模型。同时,鼎臣咨询不再仅仅提供一个文字方案,还会和药企签署常年指导协议,全程辅助药企进行管理咨询方案的实施

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